Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Общество потребления разогналось так, что его уже невозможно остановить. С другой стороны, бизнесу выдан карт-бланш. В какое другое время было бы возможным проверить свою бизнес-идею? А сегодня в этом нет ничего сложного. Потребители всё купят. Простая формула, открывающая нам безграничные возможности для заработка. Теперь, даже из дома, возможно заработать миллионную прибыль, правильно построив спрос на свой бизнес.

Несмотря на космические скорости потребления. Когда седьмая модель смартфона устаревает спустя полгода после выпуска, лишь потому, что производитель манит нас либо «семь-эс» , либо «восьмым» . Потребители начинают сдавать позиции и смещают фокус спроса в новые ниши. Это связано с тем, что модель потребления имеет схожесть с удовольствием. Когда удовольствие дозировано, а предложение ограничено, как и потребление, человек долгое время может обходиться одним и тем же. Но, перенасыщение, наступающее вследствие изобилия предложений, толкает потребителя искать новинки, которые, в первую очередь, удовлетворят не потребность, а интерес. Либо, когда новинок на рынке нет, человек потребляющий, для которого удовольствие потребления превратилось в рутину необходимости, старается избежать этой рутины, либо полностью отказавшись от неё, либо сведя взаимодействие с ней к минимуму. Так, к слову, и возникают вредные привычки. Какому мужчине не знакома ситуация, когда рвутся последние носки из набора «неделька» , а новой замены нет? И не потому, что мужчины не ходят в магазины, а лишь потому, что выбор носков это необходимость и, вообще, как-то забывают об этом, даже посещая торговые точки, а если и вспоминают, то встречают огромный выбор носков, а все они одинаковы, и вообще сделайте этот выбор за меня.

Психологи утверждают, что способность принятия решения покупки у человека ограничена. Чем больше выбор, тем меньше совершается покупок. То есть, современный шопинг при множестве предложений не удовлетворяет человека, а всё чаще его раздражает. Поэтому на рынке растёт популярность готовых предложений, над которыми не нужно думать. А это и есть периодическая рассылка товара по базе подписчиков.

Именно такое положение спроса на рынке породило новую модель — бизнес по подписке (subscription commerce) . Название говорит само за себя. Подписка пользователем на периодическое получение товара. Подписка происходит за фиксированную стоимость. Количество, качество и характеристики товара в подписке не изменяются. Такое решение удовлетворяет и необходимый спрос, например, годовая партия носков по подписке избавляет потребителя от похода по магазинам, и экономит время. Также удовлетворяется и спрос на новинки. В примере с носками, конечно в товаре нет ничего нового, но сама форма потребления ненавязчива и нова, что успокаивает чувство потребления, которое постоянно требует новинок.

Естественно, всё новое, это хорошо забытое старое. Старшее поколение помнит о советских «подписных изданиях» — книгах, которые распространялись не с прилавка магазина, а с помощью специальных подписных отделов (на 1974 год в СССР насчитывалось более 1000 подписных изданий, что говорило о популярности такой модели распространения). Покупатель оплачивал подписку и с периодичностью получал новую книгу. Преимущества потребителя очевидны — помимо новой книги, он становится обладателем всего издания целиком, без пропуска тома. В начале 90-х годов XX века такая формула продаж книг была очень популярной бизнес-идей. На волне перестройки и начала индивидуального капитала это стало первейшим способом распространения и заработка для частных издательств и типографий. История циклична. И сейчас, изменившись в корне, но оставшись понятной, модель бизнеса по подписке испытывает второе рождение! Предоставляя всем желающим попробовать «новую» бизнес-идею. Поскольку порог вхождения в данную нишу по-прежнему весьма низок и умещается в термин «домашний бизнес» .

Ключевые особенности модели бизнеса по подписке

Модель бизнеса по подписке это существенно новый подход к получению прибыли. Здесь бизнес сосредоточен не на единичной продаже товаров конечному потребителю, а на различном взаимодействии со своими клиентами. Общение с ними, удержанию и монетизации обратной связи с ними. Так как основную прибыль образуют повторные продажи одному и тому же клиенту. Главный плюс модели такого бизнеса очевиден — если удаётся создать постоянный спрос у ваших подписчиков, то и прогнозировать развитие своего предприятия гораздо легче . Предсказуемая прибыль удел не многих бизнес-моделей. Бизнес по подписке обладает этим свойством.

Традиционная форма ведения бизнеса лишена такой прерогативы, она может учитывать лишь поступления за прошедший период. А прибыль от подписки, уже в начале периода, достоверно прогнозируется и очевидна. Это позволяет более точно развивать бизнес, работающего по данной модели. Так как «знакомство» с покупателем происходит до продажи, а не после. А база клиентов постоянно пополняется за счёт новых подписок, причём не важно, будет подписка оплачена или нет. Поскольку существуют действенные маркетинговые инструменты, которые позволяют повышать лояльность подписчиков. То есть, главный плюс модели является также и основным рискообразующим фактором — если не получается создать постоянный спрос у ваших подписчиков, то бизнес у вас не получится.

Перспектива бизнеса по подписке в России

В развитых рыночных странах бизнес по подписке процветает. Потребитель привык вместо покупки совершать подписку на различного рода товары. Тем самым экономя своё время.

Самый известный в мире пример успешного бизнеса по подписке Dollar Shave Club . Правда успешность его заключена не в самой бизнес-модели и услугах компании, а в том, что данный сервис был куплен летом 2016 года компанией Unilever за один миллиард долларов США. Dollar Shave Club предлагает всем желающим подписаться на рассылку одноразовых бритвенных станков. Никаких других технологий и прорывных идей у сервиса нет. Что вызвало усиленный интерес и рост числа стартапов в данной нише. Правда, начинающие предприниматели забывают, что слепое копирование единичного успеха не гарантирует его повторения.

На сегодня выделяют два популярных направления subscription commerce. На их базе строятся не только сервис и отдельный бизнес, но и их часто применяют как новый маркетинговый инструмент повышения лояльности бренда.

• Рассылка вещей повседневного спроса . Те самые пресловутые носки, бритвы и прочие средства гигиены. То есть, все те продукты, спрос на которые стабилен, а предложений много. В данном случае ритейлер не изобретает велосипед, а лишь изменяет форму предложения. Он не предлагает эксклюзивное решение, он предлагает покупателю сэкономить время.
• Рассылка «пробников» или гифт-боксы . Удобная форма «попробовать всё» для каждого покупателя. Обычно в получаемой коробке находятся пробники, новые предложения на рынке и прочие товары, которые объединены тематикой подписки. Самый популярный вид такой рассылки это бьюти-боксы — ежемесячная рассылка образцов новой косметики.

Но, несмотря на кажущуюся простоту данного бизнеса и низкую стоимость входа в нишу, бизнес по подписке в России пока что имеет низкую популярность. Это связано, в первую очередь, с другим менталитетом и потребностями российского потребителя. А во вторую очередь мечты ритейлеров разбиваются о логистику. Да-да, да самая пресловутая Почта России. Хотя и не только она. Рынок логистики в России, особенно для мелких коробок, также слабо организован и нестабилен как бизнес по подписке. Особенно все эти факторы чувствуют начинающие предприниматели, предлагающие свой товар через подписку. Организуя свой стартап, они сталкиваются с тем, что тарифы на рассылку по России сводят на нет все преимущества коробочной торговли. А недоверие покупателей, привыкших всякие раз перекладывать ответственность за свой выбор на других, добивает начинающего стартапера. Так как наш потребитель считает, что если сервис предлагает подписку на какой-то повседневный товар, следовательно, этот товар должен обладать высоким преимуществам перед другим, который покупатель может купить самостоятельно. Чего, естественно, не случается.

Вот и выходит, что российский предприниматель, решивший организовать собственный бизнес по подписке, вместо того, чтобы искать товар с постоянным спросом, ищет западные успешные стартапы. С целью повторить их успех. Но, мы-то уже знаем чем это закончится.

Возникает вопрос — как же изучить и найти тот постоянный спрос? Тут и появляется, в качестве универсального ответа, перспектива подписного бизнеса в России..

— Подписной бизнес хоть и имеет отличия от разовой торговли, но подчиняется таким же рыночным законам как любая коммерция. В том числе и электронная. Успешность торговли из «коробки» должна сопровождаться постоянной работой с клиентами. В России мы не избалованы вниманием, выбором, ценовыми решениями и прочими вещами, которые в порядке вещей на Западе. Поэтому, «коробка» как самостоятельный вид бизнеса в России может существовать в ограниченных формах. Таких как — эксклюзивность решения, в том числе и ценовая, высокая лояльность потребителя к бренду, качество и количество. Факторы, отвечающие за удобство, скорость и экономию времени у нас, к сожалению, не сработают. То есть, выходя на рынок подписного бизнеса, нужно обладать оригинальным предложением, либо уникальным сервисом. В остальных случаях стоит применять «коробку» только как дополнительный канал продаж, например, новая услуга для интернет-магазина.

Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в России

Вконтакте

Одноклассники

Готовы ли россияне закупаться коробками вместо тележек

Летом торговый гигант Unilever американский сервис подписки на одноразовые бритвы Dollar Shave Club за $1 млрд. Это стало одной из самых громких сделок года. Многие недоумевали от суммы сделки и от того, как стартапу без прорывной технологии удалось стать единорогом.

На развитых рынках шопинг быстро превращается в раздражающую рутину. Особенно трудно наслаждаться покупками в разгар предновогодней истерии. Выбирать из растущего ассортимента становится все сложнее. Не зря психологи говорят, что способность человека принимать решения ограничена. Марк Цукерберг носит одинаковые серые футболки с синими джинсами, чтобы освободить время и ресурсы мозга для бизнеса.

На Западе бизнес на ленивых и уставших покупателях быстро растет. Там давно привыкли подписываться на товары повседневного потребления - бритвы, носки, косметику. Подписные ритейлеры не предлагают ничего нового и в то же время переизобретают привычные вещи, ведь главный продукт будущего - экономия времени.

Есть два вида подписных сервисов:

1) подписка на так называемые «расходники» - товары повседневного спроса, потребность в которых появляется регулярно (еда, корм для животных, средства гигиены);

2) регулярные поставки новинок на пробу, которые помогают быть в тренде, не тратя выходные в торговых центрах (например, бьюти-боксы - наборы с пробниками косметических новинок).

Привлекательность подписной модели заключается в низком пороге входа и предсказуемом регулярном спросе. «Подписчик американских бьюти-боксов BirchBox приносит втрое больше денег, чем обычный покупатель», - аргументирует основатель сервиса для организации продаж по подписке Fixti.me Андрей Лапин.

Как подписная модель развивается в России

У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2012-2013 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.

«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, - рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. - Покупки по подписке - это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».

Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist , сервис доставки фруктов Fruktier , сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.

«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, - вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. - Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.

«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, - констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. - В основном это носки, косметика, кофе».

Несмотря на кризис, каждый год в России новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» - регулярную доставку колготок.

Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).

Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.

И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов - Allboxes . На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.

Какие подписные сервисы есть в России

Развивающие наборы для детей (Bimbasket , AistBox , наборы для химических экспериментов MEL Science);
- корма и товары для домашних животных («Питомец без хлопот» , «Покорми зверя»);
- бритвы («Просто клуб бритв»);
- нижнее белье (Trusbox);
- кофе («Жарим кофе» , Coffeetrue , кооператив «Черный»);
- наборы косметики и духов - так называемые бьюти-боксы (Sample Society , Ellebox , Expert Box);
- наборы пробников (Proberry);
- наборы для приготовления еды по рецептам («Шефмаркет» , Elementary , «Дома вкуснее» , «Партия еды» , «Готовьте дома»);
- наборы фермерских продуктов («Местная еда» , LavkaLavka);
- женская одежда (DressBook , Garderobe);
- мед (Hello, Honey);
- шоколад (Chocolo);
- фрукты («Фруктовая почта» , Союзфруктторг , Фрукткультур , GetFruit.me);
- цветы (Germen);
- вино (Invisible);
- носки (Sockster);
- джемы (Zaklan);
и другие.

Какие товары можно продавать по подписке

По мнению предпринимателей, уже построивших свой бизнес на подписке, эта модель лучше всего работает для товаров, которые:

1) покупаются регулярно и быстро заканчиваются, поэтому потребителю хочется переложить рутину на плечи магазина;

2) однообразны и привычны для людей, поэтому им не нужно бежать в магазин проверять, подойдет покупка или нет;

3) стоят не слишком дорого, чтобы покупатель не боялся пробовать новое.

«Прекрасный пример того, какие товары могут быть востребованы - подписка на корма и расходники для животных, - приводит пример Анна Городецкая из Trusbox. - Вашему коту не нужно разнообразие, а корм и наполнитель слишком тяжелые, чтобы ходить за ними в магазин самому». Гендиректор Bimbasket Виктория Павлова добавляет, что лучше всего себя будут чувствовать сервисы со средним чеком менее трех тысяч рублей.

«Под эти критерии попадает половина потребляемых нами товаров и услуг, - отмечает Андрей Лапин из Fixti.me. - Со временем люди будут массово подписываться на воду, бытовую химию, корм для животных и прочее. Основатель сервиса для организации подписных продаж Zuora Тянь Цуо говорил, что подписка подойдет абсолютно любому бизнесу, вопрос в адаптации под конкретные условия».

Известный бьюти-блогер Елена Крыгина успешно продает своим подписчицам наборы пробников косметики

Проблемы subscription commerce в России

Пока российским подписным проектам далеко до успеха западных аналогов. Больше всего мешают другой менталитет покупателей и проблемы с логистикой. Россияне меньше склонны планировать бюджет и неохотно соглашаются на долгосрочную подписку, объясняет гендиректор сервиса доставки корма для кошек и собак «Покорми зверя» Родион Репин.

Американские потребители привыкли привязывать к сервисам банковскую карту, чтобы деньги списывались автоматически. Россияне к такой практике относятся с недоверием. Отечественные предприниматели вынуждены придумывать компромиссные схемы, которые дают клиентам больше свободы. Например, поставщик продуктовых наборов «Партия еды» оплату наличными через курьера. «Часто приходится использовать гибридные модели, когда клиент подтверждает каждый последующий заказ», - рассказывает Родион Репин.

Доставка для подписного сервиса - краеугольный камень. Проблемы с ней могут свести на нет удобство подписки. Конечно, российская логистика сильно уступает западной - как по качеству, так и по цене. Из-за этого бизнес по подписке трудно масштабировать. Сейчас подписки работают в основном в Москве и Питере. Доставка в регионы существенно дороже, хотя покупательная способность там ниже.

Если в США коробки можно просто оставить под дверью, то нашим предпринимателям приходится ломать голову над «последней милей». По словам Анны Городецкой, западные покупатели менее требовательны к доставке: они готовы смириться с отсутствием выбора, чтобы не переплачивать за возможность пощупать товар в офлайн-магазине. Российские потребители ждут высокого качества доставки и возможности выбора на дому.

Материал 3 Tips For Getting Started with Subscriptions из Practical eCommerce

Для интернет-магазина, продажи по подписке - надежный источник прибыли, предсказуемый склад, возможность снижения издержек. В некотором роде, подписка даже лучше, чем «возвращенцы», так как она максимально эксплуатирует (в хорошем смысле) лояльность потребителя. С точки зрения самого потребителя, подписаться на регулярное получение тех или иных товаров - снять с себя определенный объем забот. В этом материале - три совета, которые помогут вам внедрить продажу по подписке в вашем интернет-магазине.

Удовлетворяйте потребности клиентов

Священный Грааль торговли - постоянные покупатели, не предающие своего продавца, - говорит Алекс Жардановский (Alex Zhardanovsky), сооснователь PetFlow , «подписочного» интернет-магазина кормов для домашних животных. - Я думаю, лояльность покупателей требует знания их потребностей и желания удовлетворить их.

Не каждый товар подойдет для продажи по подписке, так что предлагать клиентам регулярно получать любую вещь из вашего интернет-магазина не следует. Лучше включить здравый смысл и логику, предоставить им (смыслу и логике) отчеты по продажам, и выяснить, что именно в вашем интернет-магазине продается с завидной регулярностью, что клиентам требуется с некоторой периодичностью.

Корма - хороший пример товара, идеально подходящего для продажи по подписке, особенно если речь идет об огромных мешках весом в 10 и более кг. Покупка такого выгодна, но тащить его на себе - небольшое удовольствие. Кроме того, корм имеет обыкновение заканчиваться, причем в предсказуемые дни. Преимущества подписки на доставку корма для клиента - гарантия постоянного наличия еды для питомца, отсутствие необходимости тащиться за мешком корма вечером, после работы, когда выясняется, что на завтрак Рекс будет грызть тапочки хозяина. Преимущества для интернет-магазина - постоянный заказ, предсказуемость и фактическая предоплата.

Хотите другой пример товара, подходящего для продажи по подписке? Пожалуйста: Manpacks , интернет-магазин товаров для мужчин (носки, трусы, сменные лезвия и т.п.), доставляемых каждые три месяца.

Избавьтесь от слова «Подписка»

С точки зрения многих потребителей, подписаться можно на регулярное получение газеты или журнала. К товарам, привозимым с заданной периодичностью, слово «подписка» применяется не часто. Чтобы не вводить клиента в заблуждение и не заставлять его думать, избавьтесь от него. Используйте альтернативные обозначения: «график доставки», «план будущих поставок», например. Приведенные выше примеры (PetFlow и Manpacks) используют модель продаж по подписке в чистом виде. Если вы хотите только добавить такую возможность в свой уютный традиционный интернет-магазин, рассмотрите возможность добавления кнопки «Запланировать будущие поставки» на страницу товара, а также на страницы чекаута. И не забудьте завести отдельную страницу, на которой простым текстом объясняется принцип работы «графика поставок».

Дарите подарки новым подписчикам

Подписка - вариант выгодный как для продавца, так и для покупателя. Но, если вы, как продавец, это понимаете, то для потребителя преимущества подписки не всегда очевидны. Подписка - отказ от возможности выбора в дальнейшем, к тому же, этот шаг требует определенного уровня доверия. Поэтому первые поставки имеют большое значение. Человек должен как минимум не разочароваться в своем выборе, как максимум - посоветовать своим друзьям сделать то же самое. Если у вас есть такая возможность - вкладывайте в заказ welcome-подарок, всячески давайте больше, чем клиент ожидает. И позвоните ему, в конце концов.

Итого

Продажи по подписке - выгодная модель практически для любого интернет-магазина. Определите, какой товар в вашем ассортименте требуется клиентам регулярно, и начните предлагать автоматизацию его доставки. При этом не забывайте о качестве обслуживания, и ни в коме случае не срывайте сроки поставки. Результатом станет стабильность, которая лишней не бывает.

Сервисы, регулярно присылающие клиентам наборы товаров, отличает предсказуемость спроса и высокий «срок жизни» клиента. Но большинство таких проектов в России быстро закрывается. Как создать жизнеспособный подписочный сервис?

Родион Репин

Бум сервисов, занимающихся продажами по подписке, начался в середине 2010-х годов. Пионером подписочного сервиса современного типа (принимающего заказы через интернет) считается американский проект Dollar Shave Club. Его основатели в 2012 году предложили клиентам регулярно получать бритвенные принадлежности на дом. К 2015 году выручка стартапа достигла $152,4 млн, а в 2016 году он был куплен корпорацией Unilever за $1 млрд. Начиная с 2013 года рынок доставки товаров по подписке рос на 100% ежегодно.

При этом до сих пор 70,2% всех компаний, работающих по модели подписки, находятся в США, а в других странах потребители не слишком лояльны к этой модели. Российский бум подписок не слишком запоздал — в 2012-2013 годах появились такие сервисы, как AistBox (ежемесячная доставка коробочек c сюрпризами для детей и мам), GlamBox и Proberry (доставка образцов косметики) и др. Но за пять лет развития этой ниши большинство подписочных сервисов в России закрылись, не окупив инвестиции. Однако есть и те, кому удалось закрепиться на непростом рынке, — среди них, к примеру, российские Nappy Club, «Просто клуб бритв» и целый ряд сервисов «еды по подписке» (например, «Партия еды», Easy Meal, Elementaree, Grow Food и др). Как создать работающий бизнес и каких ошибок при этом следует остерегаться, РБК рассказали основатели четырех отечественных компаний, две из которых закрылись, а две — сумели добиться роста.

Сюрприза не вышло

30-летний Николай Волосянков, основатель сервиса Dressbook, подсмотрел идею бизнеса по подписке в США. «Осенью 2015 года на сайте Сrunchbase я наткнулся на статью об американском сервисе Le Tote, который за $20-30 в месяц присылал девушкам индивидуально подобранную одежду, — рассказывает Волосянков. — Понравившийся комплект можно было купить, а неподошедший — вернуть обратно: сервис направлял его в химчистку и сдавал повторно».

Аналогов Le Tote в России тогда еще не было (похожий сервис «Гардероб» стартовал в Москве только в ноябре 2015 года), и предприниматель решил занять свободную нишу. Он зарегистрировал домен dressbook.top, оплатил «1С-Битрикс» и закупил одежду у российских поставщиков малоизвестных иностранных брендов (например, Rinascimento).

Потратив в общей сложности 400 тыс. руб. личных средств, Волосянков запустил сервис Dressbook в декабре 2015 года. Клиентам предлагалось за 3 тыс. руб. в месяц раз в две недели получать новый комплект из трех вещей и двух украшений (понравившуюся вещь можно было выкупить, остальные — отослать обратно). Поначалу подписываться на доставку одежды от Dressbook никто не хотел. «На сайт заходили один-два человека в день. Некоторые добавляли товар в корзину, но до оформления заказа так и не доходили. Мы звонили им, разговаривали — оказывалось, что они плохо понимают, в чем фишка сервиса», — рассказывает Волосянков.

Тогда предприниматель решил заменить скучную систему выбора комплектов самим покупателем на модель, когда клиента одевает стилист — на основе фото и личных предпочтений заказчика. Волосянков нанял стилиста и запустил рекламу новой концепции в соцсетях и «Яндекс.Директ». Казалось, ставка на «стильный сюрприз» сработала: посетители сайта оставляли заявки на доставку подобранной специально для них одежды. Однако «срок жизни» таких клиентов составлял всего два-три месяца, а доля выкупленных вещей не превышала 20%.

Николай Волосянков (Фото: из личного архива)

К середине 2016 года из-за этого стали возникать кассовые разрывы. «Чем больше становилось клиентов, тем больших вложений требовала закупка все новых вещей, — жалуется Волосянков. — При этом, пока клиент не выкупал одежду, сервис, по сути, находился в минусе. Мы договорились с поставщиками на отсрочку платежей, но и это не спасло, — чтобы продолжать, нам нужен был большой оборотный капитал».

В конце 2016 года Волосянков заморозил проект, на который в сумме потратил 700 тыс. руб. личных и еще около 1,2 млн руб., привлеченных от ФРИИ. Выручка Dressbook за весь период работы составила 1,2 млн руб.

Какие товары лучше распространять по подписке

Аналитики McKinsey выделяют на рынке подписочных сервисов три основных сегмента:

• Товары повседневного спроса (бритвы, корм для животных, витамины, чай/кофе и т.п.), которые клиент приобретает с определенной регулярностью и с производителем которых он может определиться раз и навсегда. В этом сегменте, по данным McKinsey, работает 32% всех подписочных сервисов. «В сегменте продуктов регулярного спроса, таких как лезвия, подгузники или даже молоко, подписка работает очень хорошо», — считает Константин Синюшин, управляющий партнер фонда The Untitled Ventures. С ним согласен и Николай Волосянков: «Лучше выбирать товары, которые нужны постоянно и периодически заканчиваются, — говорит он. — Dressbook провалился в том числе потому, что одежда не является товаром повседневного спроса».
• «Коробки с сюрпризами» , которые дают возможность потребителям попробовать сразу несколько товаров одновременно (например, образцы косметики, подарки для детей, коллекционные наборы). В США такие коробки предлагают 55% подписочных сервисов. В России этот сегмент развивается хуже. «В России такие сервисы чаще всего закрываются: их продукт не соответствует потребительским паттернам наших покупателей, которые мыслят конкретными товарами здесь и сейчас», — считает Синюшин.
• Модные и нишевые товары , благодаря которым клиент чувствует себя причастным к какому-то сообществу (например, подписка на здоровое питание или на комплекты одежды от стилиста). Такие товары предлагает 13% американских компаний. «В этом сегменте хорошо работают только те проекты, которые могут выцепить «своих людей» из массовой аудитории, — говорит Синюшин. — Хороший пример здесь — спортивное питание».

Зверь остался голодным

В 2014 году 36-летний предприниматель Родион Репин завел кота. Времени на походы по магазинам за кормом для питомца у Репина не хватало, а онлайн-магазины («Юнизоо», PetShop и т.п.) его не устраивали из-за неудобного интерфейса и необходимости помнить про новый заказ. «Кошачий корм является расходником, почему бы не доставлять его по подписке?» — заключил Репин.

У Репина уже был опыт в бизнесе: в 2007 году он вместе с партнером создал мебельную компанию Cane Sugar, в 2012 году создал консалтинговое агентство Million Agents. Новый сервис, в запуск которого он вложил около 3 млн руб., Репин надеялся раскрутить в течение нескольких месяцев. Уже к концу 2014 года, найдя поставщиков брендов премиального корма и сделав сайт «Покорми зверя», он запустил тестовые продажи.

Родион Репин (Фото: Владислав Шатило / РБК)

Клиенту предлагалось выбрать марку корма и привязать карту для автоплатежей за последующие месяцы. «Все казалось удобным, однако в первый же месяц стало понятно, что доставлять регулярно один и тот же набор корма не получится, — признается Репин. — Коты так не едят: у них постоянно меняется аппетит и пищевые привычки». Поэтому Репин сменил обычную модель подписки на своего рода консьерж-сервис. Когда CRM-система сообщала, что у клиента заканчивается корм, менеджер звонил ему и предлагал продлить заказ с корректировками в зависимости от текущих аппетитов кота. Это работало хорошо: в третью покупку конвертировалось 52% клиентов, в десятую покупку — 14%.

К середине 2017 года средний чек в «Покорми зверя» достиг 3,5 тыс. руб., а ежемесячный оборот — 4 млн руб. Тем не менее сервис продолжал терпеть убытки (около 500 тыс. руб. каждый месяц). Основные расходы шли на закупку корма и маркетинг. Оборотных средств не хватало из-за низкой маржинальности бизнеса, которая составляла всего 15%. Увеличить маржу, повысив стоимость подписки, предприниматель не мог: корм у него и так был на 5-7% дороже, чем в онлайн-магазинах. В итоге в августе 2017 года проект закрылся с совокупными убытками 18 млн руб.

«Я изначально переоценил объем добавленной стоимости, которую могу создавать, — говорит предприниматель. — Думал, если мы красиво упакуем сервис, потребитель будет готов за него немного переплатить. Но даже при том, что наш товар был дороже, чем у конкурентов, маржи не хватало на покрытие костов». Увеличить ее можно было, только запустив производство товара под собственной торговой маркой, но на это у предпринимателя не было средств.

Как открыть успешный сервис по подписке: советы

• Задумайтесь о собственном производстве. Продавать по подписке можно как собственную продукцию, так и товар другого бренда. Многие предприниматели выбирают второй путь, поскольку он не требует запускать свое производство и вкладываться в раскрутку марки. Однако эта модель предполагает и более низкую маржинальность бизнеса. В результате многие сервисы закрываются из-за нехватки оборотного капитала на обеспечение товаром растущего числа подписчиков.
• Привлекайте инвестиции. Если вы выбрали торговлю чужими брендами, первые месяцы и даже годы вам понадобится большой объем оборотного капитала. Если у вас свое производство, средства понадобятся на раскрутку никому не известного бренда.
• Задействуйте комбинированную модель , подразумевающую как подписку, так и разовые заказы. Это позволит клиенту попробовать товар без дополнительных обязательств — а когда он убедится в качестве, то сможет оформить подписку.
• Удерживайте клиента системой скидок. После первой покупки предложите клиенту скидку, после второй-третьей предложите ему повысить удобство заказа, указав данные карточки, адрес и цикличность доставки. Так вы сможете плавно ввести клиента в цикличные покупки.
• Предлагайте кастомизированную корзину. С помощью анкеты с вопросами о потребностях пользователя вы сможете предложить каждому конкретному клиенту подобранный именно под его нужды товар.
• Присылайте клиенту напоминания. Большинство пользователей подписочных сервисов — люди занятые. Когда у них прекращается срок оплаченной подписки, они могут забыть его продлить. Например, в голове у молодых мам тысячи дел, и пришедшее вовремя сообщение с напоминанием может оказаться очень полезным.
  (Антон Ануфриев, управляющий партнер Nappy Club )

Пройти по лезвию

В двух первых примерах сервисы продавали товары других производителей, из-за чего маржинальность проектов оставалась низкой. Справиться с аналогичной проблемой удалось 30-летнему Владимиру Мохте. В 2012 году предприниматель, несколько лет до этого работавший в крупной компании — дистрибьюторе бритвенной продукции DORCO (ООО «Компания ДДК»), решил запустить российский аналог Dollar Shave Club.

О новой для отечественного рынка идее Владимир рассказал своему отцу Сергею Мохте и приятелю Сергею Овчарову. На разработку бренда «Просто клуб бритв», запуск сайта, закупку лезвий DORCO в Южной Корее, поиск подходящей логистической компании и маркетинг партнеры потратили около 1,3 млн руб. Из этой суммы 500 тыс. руб. были их личными средствами, а 800 тыс. руб. инвестировал ФРИИ.

Владимир Мохте (Фото: РБК)

Сервис заработал в тестовом режиме в начале лета 2013 года, предложив клиентам заказывать доставку набора из четырех сменных кассет раз в два месяца (стоимость набора — от 300 до 380 руб). Сперва заказов было немного — до 100 в месяц. Увеличить их число помогла рекламная кампания на юмористическом сайте «ЯПлакалъ», запущенная в ноябре 2013 года. В первый же день кампании в «Просто клуб бритв» пришли 150 новых подписчиков. Выручка за весь 2013 год составила около 1,5 млн руб. Прибыли еще не было — средства шли на продвижение неизвестного бренда.

«Идея была интересна многим, и заказы на первую доставку приходили регулярно», — рассказывает Сергей Овчаров, сооснователь проекта. Однако не все из тех, кто оформлял первый заказ, хотели через два месяца оплачивать повторную доставку сменных кассет, и партнерам пришлось постепенно менять задуманную модель работы.

Например, они стали прописывать в пользовательском соглашении, что отмена подписки возможна только после второй доставки, и списывать деньги с карт клиентов автоплатежами. Также они добавили возможность регулировать частоту доставки — многим людям набор из четырех кассет служил больше, чем два месяца. Самое значительное изменение они внесли в 2015 году, включив в ассортимент товары, не предусматривающие повторную доставку (например, бритвенный комплект, рассчитанный на 6-12 месяцев). По словам Овчарова, спрос на такие товары появился сразу — скоро они составили уже треть всех заказов компании.

«В России сервисы, работающие по «чистой» модели подписки, редко бывают успешными, — резюмирует предприниматель. — Чаще всего из-за отказов клиентов от повторных покупок проекты не могут увеличивать оборотный капитал и закрываются». Предприниматель считает, что его проект выжил именно потому, что перешел на гибридную модель — стал работать не только с подпиской, но и с разовыми заказами. Сегодня ежемесячная выручка «Просто клуба бритв» составляет в среднем 200-300 тыс. руб., половину из которых приносят разовые заказы.

Прибыли у компании пока почти нет — все деньги уходят на закупку товара, логистику, поддержание работоспособности сайта и рекламу. «Проект можно довольно быстро масштабировать, привлекая дополнительные инвестиции, как это происходит с Dollar Shave Club, — говорит Овчаров. — У нас такого финансирования нет, но мы сумели набрать достаточно подписчиков, чтобы не терпеть убытки».

Сервис на вырост

Соосновательницы сервиса по доставке подгузников Nappy Club — 33-летняя Ольга Жукова и 34-летняя Марина Головкова — пошли по сложному пути — решились на собственное производство. «Мы с Олей, как молодые мамы, сами нуждались в подгузниках хорошего качества по приемлемой цене», — вспоминает Головкова. На рынке, по ее словам, были либо недорогие Pampers или Huggies с неестественным запахом и абсорбентом (впитывающим слоем) среднего качества, либо премиальные подгузники (такие как японские Merries) по цене на 30-40% выше. Последние было довольно трудно найти в магазинах — то быстро заканчивались, то не было нужно размера.

Марина Головкова и Ольга Жукова (слева направо) (Фото: из личного архива)

Головкова по профессии менеджер отдела закупок, а Жукова — маркетолог. Познакомились они в 2013 году, будучи в декретном отпуске, на подмосковной даче у друзей. Через год с небольшим взаимные жалобы на то и дело возникающую проблему переросли в бизнес-идею: женщины задумались о том, чтобы сделать сервис, который регулярно доставлял бы заказчикам упаковки с подгузниками.

Не имея опыта запуска своего дела, в середине 2015 года они рассказали о задумке друзьям их семей Роману Квиникадзе и Антону Ануфриеву. У Квиникадзе к тому моменту уже был собственный бизнес (компания — дистрибьютор мебели и электроники Kvimol), а Ануфриев несколько лет занимался инвестициями в фонде Vitamin Ventures. Идея им понравилась: сервис мог бы решить общую для большинства молодых мам проблему с нехваткой времени на посещение офлайн-магазинов.

Партнеры решили делать собственную марку подгузников — хотели создать товар, по качеству не уступавший японскому, но при этом более выгодный по цене. На анализ продукции конкурентов, написание бизнес-плана, поиск контрактного производства и поставщиков материалов ушло больше полугода. Первую пробную партию из 2 тыс. пачек подгузников партнеры сделали на одной из китайских фабрик в марте 2016 года, потратив около 3 млн руб. Большая часть средств пошла на закупку материалов — абсорбента у японских компаний Sumitomo и Shokubai и у немецкой Basf, целлюлозы в Канаде и склеивающих материалов в Нидерландах. Еще около 3 млн руб. предприниматели потратили на разработку бренда Nappy Club (от англ. nappy — подгузник) и сайта, аренду склада и маркетинг.

Продавать подгузники партнеры стали не сразу: поначалу Головкова и Жукова сами ездили к клиентам и бесплатно отдавали им тестовые образцы. «Помню, как Марина с Олей часами общались с мамами, — рассказывает Антон Ануфриев. — Нам казалось, что это задерживает процесс, но на самом деле это помогло собрать отзывы и скорректировать продукт». Так, по просьбе клиентов партнеры сделали слой абсорбента толще — японский вариант не подходил для российского климата.

Выручка Nappy Club за 2016 год составила около 1,5 млн руб. — все это принесли обычные разовые заказы. Модель подписки партнеры запустили только в апреле 2017 года — в виде опции на сайте. Клиентам предлагалось ставить галочку «хочу подписаться» и оставлять личные данные (номер карты, частоту и адрес доставки и др). Однако уже к лету, когда число подписчиков превысило 400 и товара на всех стало не хватать, партнерам пришлось отказаться от этой модели в пользу разовых заказов.

«При системе с подпиской товар на складе резервируется за клиентом, — объясняет Ануфриев. — На этапе роста мы производили всего по 3,5 тыс. пачек подгузников (в среднем по 55 шт. в пачке. — РБК ) в месяц, а для того, чтобы обеспечивать все текущие резервирования, нам нужно было еще как минимум 5 млн руб. оборотного капитала».

Чтобы вернуться к модели подписки, предприниматели принялись за поиск бизнес-ангелов. В августе 2017 года два партнера Vitamin Ventures согласились вложить в развитие Nappy Club в общей сложности около 22 млн руб. за три месяца (взамен они получили долю в компании, размер которой не превышает 10%). Эти деньги помогли Ануфриеву, Квиникадзе, Головковой и Жуковой увеличить объем производства до 12 тыс. пачек в месяц.

Уже в сентябре 2017 года доставка по подписке возобновилась, но с изменениями. «Когда клиент заказывал подписку на четыре месяца, ставя галочку на сайте, мы сталкивались с многочисленными вопросами со стороны мам: как это работает, что делать, если размеры изменятся, смогу ли я отписаться, — рассказывает Ануфриев. — Мы же хотели, чтобы клиент как можно меньше с нами контактировал, иначе при увеличении количества подписантов нужно было бы «раздувать» кол-центр». Поэтому партнеры решили перейти к системе плавного перевода постоянных покупателей в подписку.

Сейчас Nappy Club работает так: после первого заказа клиенту дают скидку 5% при условии, что он оставит свои данные (возраст ребенка, почту, телефон). При следующем заказе клиентская скидка увеличивается до 8% и постепенно доходит до 15% — так компания стимулирует покупки. Дальше клиенту предлагают повторить заказ (изменив размер в соответствии с возрастом ребенка) через почту или бота в мессенджерах.

«Не называя модель подпиской, мы плавно превращаем ее в таковую», — радуется Ануфриев. Сегодня, по его словам, 50-60% покупателей повторяют заказ три раза и более. Средний «срок жизни» клиентов — год-полтора. Выручка Nappy Club за 2017 год — 27 млн руб., операционная рентабельность — 24%. В 2018 году благодаря ставке на «плавный переход в подписку» партнерам удалось нарастить ежемесячную выручку до 12 млн руб. В ближайших планах — запуск мобильного приложения, позволяющего привязывать карту и продлевать заказ нажатием одной кнопки.

В новом ТОПе портал “1000 идей” решил вспомнить 10 необычных видов бизнеса по подписке и еще раз убедиться в том, что подписаться в наше время можно на все, что угодно! Бритвы, общественные туалеты, носки, драгоценности, микросхемы... Осталась ли еще хоть какая-то ниша, на которую не обратили бы внимание предприниматели?

Вечная бритвенная система с доставкой на дом

Российский сервис HOMESHAVINGCLUB позволяет покупателям быстро совершать смену затупившихся лезвий для бритвенных станков. Чтобы воспользоваться автодоставкой пользователю необходимо отправить смс с цифрой, которая будет означать размер необходимого ему запаса лезвий. Создатели сервиса обещают, что стоимость покупки составит в 3 раза меньше, чем у всем известных брендов. Сталь для лезвий закупается не в Китае, а напрямую у шведского производителя, которая используется для бритв премиум-класса. Пока серийное производство еще бритвенных систем еще не начато, средства на его запуск команда проекта планирует собрать с помощью краудфандинга.

Общественный туалет по подписке

В Нью-Йорке придумали сервис, позволяющий посещать общественные туалеты по подписке. Стартап Looie выдает своим подписчикам специальные зеленые ключики, которыми можно открыть любой уличный реструм, входящий в фирменную сеть. Разумеется, все ключи одинаковы, но сам факт наличия своего ключа дает клиентам ощущение пользования “персональным” туалетом. Сервис действует на основе приложения, которое позволяет на карте увидеть ближайшие отхожие места.

Стартап из Нью-Йорка Try The World - это необычный бизнес по подписке, суть которого в том, что раз в месяц подписчиками присылаются наборы уникальных товаров из разных стран. В коробке можно найти необычные закуски, ингредиенты для популярных блюд, косметику, украшения и сувениры. Идея Try The World родилась благодаря любви основательницы Екатерины Воротовой из Ижевска к путешествиям по миру, из которых она неизменно привозила национальные гостинцы. Девушка обратила внимание на огромную аудиторию людей, которые хотели бы попробовать национальную кухню или купить необычные вещи, но не знали, как это сделать не посещая конкретную страну или город. И тогда она решила соединить потенциальных заказчиков с локальными производителями. Сегодня ее компания имеет более 60 тыс. подписчиков по всему миру, а годовой оборот в 2016 году превысил 14 млн. долларов.

Напомним, ранее портал “1000 идей” рассказывал и о другом сервисе похожей тематики из США, который рассылает вкусные наборы из всех 50 штатов . Нечто подобное для своих подписчиков недавно решил организовать и известный российский блогер Илья Варламов, создав подписку на коробку-сюрприз Varlamov Box.

Картонные лотки для кошек по подписке

Poopy Cat предлагает заменить пластиковые кошачьи лотки картонными, дабы не загрязнять планету, которой понадобится несколько тысяч лет на переработку пластика. Вместо покупки такого “убийцы” экологии владельцам кошек предлагается раз в месяц по подписке за 25 евро приобретать четыре картонных биотуалета. Они, по заверениям создателям, не только биоразлагаемы, но и не промокают. Хватает одного такого лотка на 1 неделю.

Несложный графический дизайн по подписке

Сервис Undullify - это почти тоже самое, что и аутсорсинговые услуги дизайнеров, но с некоторыми фишками. Во-первых, у сервиса есть несколько видов подписок в зависимости от срочности и интенсивности работы: месячная, месzчная “анлимитед”, когда дизайнеру дают время подумать и не ставят его в цейтнот, а также услуга подписки на один день для задач, которые нужно выполнить незамедлительно. Во-вторых, сервис специализирован на решении довольно небольших по объему работ - создании логотипов, баннеров, визуального контента для соцсетей, оформлении блогов. То есть на тех вещах, которые предприниматель может в принципе сделать сам, но осознает ценность своего времени.

Управляющий дома по подписке

Услугу персонального менеджера по дому, работающего по подписке, до недавнего времени предлагала компания Happy Home Company. Идея заключалась в том, чтобы предоставлять подписчикам персонализированные онлайн-подсказки по всем бытовым проблемам и ежедневным задачкам, начиная с мелочей (например, как перекрыть кран) и заканчивая более серьезными вопросами (например, ремонтом кухни). Иными словами, философия сервиса - “дом как игра”, которую нужно пройти. Подписка на услуги сервиса стоила 10 долларов в месяц. К сожалению, стартапу не удалось выплыть на большую воду. На официальном сайте Happy Home Company от лица главы компании Дуга Ладлоу говорится о том, что проект не смог выйти на ожидаемый уровень и закрылся.

Подписка на ювелирные украшения

Раз в квартал мультибрендовый магазин элитной ювелирной продукции Opulent из Пенсильвании присылает волшебные коробочки стоимостью 25 тыс. долларов. В них подписчики могут обнаружить ювелирные изделия от ведущих мировых брендов. Перед тем, как оформить годовую подписку за 100 тыс. долларов, клиент должен заполнить анкету и указать, какие именно драгоценные камушки и каких цветов он предпочитает.

Необычная идея родом из Лос-Анджелеса - доставка алкогольных коктейлей из баров по подписке за 10 долларов в месяц. Проект под названием Hooch работает как кейтеринг и как мобильное приложение два в одном. Как показала практика первых продаж, потребитель буквально «влюбляется» в один определенный коктейль - и непременно идёт его пробовать уже в сам бар. Как следствие оставленная в таком баре сумма намного превышает средний чек от обычного клиента.

Идея, которая в 2017 году уже отпраздновала свое 23-летие - носки по подписке. Своим появлением обязана швейцарцу Сэмуэлю Лихти, который в 1994 году попал в конфуз перед делегацией из Японии. По японской традиции участники чайной церемонии должны были снять обувь, и Самуэль с ужасом обнаружил огромную дырку у себя на носке, из-за которой он захотел провалиться под землю. Сегодня компания BlackSocks - международная онлайн-империя по доставке и продаже носков, которая специализируется также на нижнем белье, футболках, сорочках и т.д.. Недавно компания засветилась своими носками, которые снабжены датчиками местоположения для владельцев IPhone.

Микросхемы по подписке

Стартап под названием Tron-Club создан теми, кто обожает ковыряться в микросхемах (макетных платах) и что-то там такое творить - робототехническое, паять, создавать смешные приборы в домашних условиях. Цель “набора техногика” - воспитывать человека-Творца. Один раз в месяц таким умельцам в креативной упаковке присылают на дом одну новую микросхему и задание-задачу.